Mengapa Closing Gagal?

Minggu, 15 Agustus 2010 20:00 WIB
Oleh: Ita Ratna

(Vibizmanagement – Sales & Marketing) - Tujuan terakhir dari seorang penjual, dalam dia melakukan pendekatan kepada calon pelanggan , hanyalah satu kata, yaitu “closing” .Ada dua hal prinsip penting yang harus kita perhatikan dalam proses penjualan, yaitu yang pertama bahwa semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu dan yang kedua orang membeli bukan karena bagusnya produk kita tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka.

Pada saat akan melakukan closing itulah anda harus benar benar memperhatikan dua hal ini. Ajukan pertanyaan seperti ini buat diri anda. Apakah penjelasan yang saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka? Untuk menjawabnya anda perlu banyak belajar mengenai listening dan asking. Banyak sales merasa puas apabila sudah membombadir pelanggan dengan keterangan produk mereka dari pada mendengar masalah mereka.

Pertanyaan kedua adalah sudahkah saya menjalin hubungan dan menguatkan pelanggan dengan baik. Tanpa hubungan yang baik mereka tidak akan terbuka untuk mengungkapkan keberatan dan masalah mereka. Apabila anda sudah menjadi penjual yang cukup baik anda akan dapat menggali segala keberatan pelanggan dengan relasi yang sudah anda bangun. Dari situ anda bisa menguatkan mereka sehingga mereka tidak ragu untuk mengambil keputusan mengeluarkan uang dari saku mereka. Memang sangatlah penting bagi kita untuk meyakinkan kepada calon pelanggan mengenai apa produk atau jasa yang kita lakukan, dengan kita mendekati dia terus, bahkan kita menjadi pendengar yang baik baginya. Adakalanya closing itu dihasilkan bukan karena baik atau menariknya suatu produk tertetntu, namun closing dihasilkan karena terjadi hubungan yang erat antara kita dengan calon pelanggan. Dia melihat kegigihan, kesabaran kita agar terjadi closing nantinya.

Apabila kedua hal ini sudah anda lakukan dengan baik maka kemungkinan kegagalan closing kita menjadi lebih kecil.
Silakan mencoba !

IR/RP/vbm