Kamis, 19 Agustus 2010 16:30 WIB
Oleh: Rinella Putri
(Vibizmanagement - Sales & Marketing) - Salesperson sudah mempresentasikan penawarannya kepada konsumen, namun kemudian closing gagal. Untuk menghindari kegagalan, maka seorang salesperson harus dapat mengatasi hambatan-hambatan dalam suatu closing sales.
Apa saja faktor-faktor yang menjadi hambatan menuju closing sales dan bisa berujung kepada kegagalan?
Gagal Memahami Needs
Satu hal yang paling mendasar dalam proses sales adalah memahami needs atau kebutuhan dari konsumen. Seringkali salesperson hanya sekedar melakukan tugas selling, tanpa mencari tahu mengenai apa sebenarnya kebutuhan konsumen. Ketika salesperson gagal untuk memahami needs, maka tentunya mereka juga tidak bisa mengetahui bagaimana kecocokkan antara needs dengan produk/layanan, sehingga ujung-ujungnya salesperson gagal closing. Mereka tidak bisa menyampaikan benefit-benefit yang dianggap valuable oleh konsumen.
Padahal, jika setidaknya salesperson berusaha untuk memahami needs, maka mereka bisa menyesuaikan needs tersebut dengan apa yang dimiliki oleh produk/layanannya. Sehingga, meskipun mungkin konsumen menginginkan produk spesifik yang berbeda, namun ketika mendapatkan penawaran dari salesperson, dan kurang lebih cocok dengan needs-nya, maka konsumen bisa tertarik dan berubah pikiran untuk membeli.
Namun, kadang tidak dapat dihindari bahwa kadang setelah mengevaluasi produk/layanan, konsumen kemudian menolak karena tidak cocok. Salesperson perlu mencari tahu bagaimana kebutuhan dan spesifikasi yang diinginkan konsumen, karena siapa tahu ke depannya mereka dapat memenuhi kebutuhan tersebut, dengan produk/layanan lain.
Tidak Menemui Decision Maker
Meskipun produk/layanan sudah cocok dengan kebutuhan konsumen, namun closing belum tentu terjadi jika salesperson tidak menemui langsung decision maker. Hal ini biasanya terjadi pada bisnis B2B, dimana salesperson mencoba menjual ke sesama organisasi bisnis. Orang yang bukan decision maker tentunya tidak punya kekuatan untuk mengambil keputusan, jadi sebagaimanapun Anda membujuk, maka tidak akan ada keputusan yang keluar. Oleh karena itu, sebelum melakukan presentasi dan closing, maka tugas Anda adalah mencari tahu siapa orang yang merupakan decision maker, dan ialah yang harus Anda temui.
Produk Tidak Sebaik Pesaing
Kadang salesperson memang harus menghadapi fakta bahwa produk/layanannya kalah dibandingkan pesaing. Dalam mempertimbangkan pembelian, konsumen tentunya punya beberapa opsi, dan mereka akan memilih opsi yang paling memberikan value. Oleh karena itu, salesperson harus pandai-pandai dalam mendiferensiasikan produk/layanan yang ditawarkannya. Benefit apa yang dimiliki, namun tidak dimiliki produk/layanan lain? Itulah yang perlu ditonjolkan.
Kepribadian Tidak Cocok
Terakhir, jika kepribadian antara salesperson dan konsumen tidak cocok, maka tidak akan terjadi closing. Misalnya, salesperson sebenarnya ingin mengajukan pertanyaan-pertanyaan untuk lebih memahami konsumen menghadapi konsumen yang tipenya lebih suka to the point saja. Jika salesperson mengajukan banyak pertanyaan, maka tentunya ia akan dianggap bertele-tele dan menghabiskan waktu. Oleh karena itu, sejak awal bertemu, salesperson harus bisa menilai bagaimana kepribadian konsumen, dan menggunakan pendekatan yang cocok.
Selain itu, penting juga bagi salesperson untuk tidak bersikap pushy atau memaksa, karena ingin mengejar komisi saja. Tunjukkan perhatian secara tulus kepada konsumen, bahwa Anda berusaha untuk membantunya menemukan produk/layanan yang tepat. Berikan kesan pertama yang baik dengan bersikap ramah, sopan, perhatian, dan berpenampilan rapih.
RP/RP/vbm
Tuesday, October 4, 2011
Tips Selling di Pertemuan Lanjutan
Minggu, 01 Agustus 2010 18:00 WIB
Oleh: Natalina B
(vibizmanagement – Sales & Marketing) – Pada umumnya, salesperson tidak melakukan closing langsung pada pertemuan pertama dengan klien, melainkan pertemuan kedua atau selanjutnya. Oleh karena itu, seorang salesperson juga harus mempersiapkan pertemuan lanjutan ini dengan sebaik mungkin, supaya closing bisa terjadi.
Setelah pertemuan presentasi dengan klien dan mereka menyatakan tertarik, namun masih menunggu pertemuan ke dua, maka biasanya pertemuan kedua lebih membahas kepada detil penawaran yang telah mereka minati. Kemungkinannya besar bahwa salesperson bisa membuat closing.
Namun, peluang tersebut bisa saja kandas ketika pada pertemuan berikutnya tidak dipersiapkan dengan baik. Bentuk penawaran haruslah dibuat sejelas mungkin, sehingga tidak perlu lagi berisi hal-hal yang sudah pernah disampaikan sebelumnya. Point penting yang harus disampaikan justru kepada benefit dan harga dari produk/jasa yang telah mereka minati.
Disini harga pun harus dibuat sebanding dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh.klien. Semakin banyak keuntungan yang diberikan maka semakin harga dapat bermain, dan sebaliknya semakin sedikit keuntungan yang akan diperoleh klen maka harga pun lebih murah. Oleh karena itu tampilkan segala keuntungan yang bisa perusahaan Anda berikan, disini juga perlu kreativitas sehingga bisa saja dari satu keuntungan maka jika digali akan lebih banyak lagi keuntungan didalamnya. Hal ini yang harus Anda jabarkan, karena klien kemungkinan besar hanya menerima apa yang tertera dalam penawaran.
Pertemuan kedua diupayakan supaya klien nanti merasa yakin bahwa produk/ jasa yang Anda tawarkan sangat bagus sehingga klien mau membayar dengan harga berapapun. Sayang sekali tentunya jika klien memiliki daya beli yang tinggi, namun karena sales person memberikan penawaran seadanya akhirnya klien hanya mengambil yang paling murah.
Semoga sukses!
NT/RP/vbm
Oleh: Natalina B
(vibizmanagement – Sales & Marketing) – Pada umumnya, salesperson tidak melakukan closing langsung pada pertemuan pertama dengan klien, melainkan pertemuan kedua atau selanjutnya. Oleh karena itu, seorang salesperson juga harus mempersiapkan pertemuan lanjutan ini dengan sebaik mungkin, supaya closing bisa terjadi.
Setelah pertemuan presentasi dengan klien dan mereka menyatakan tertarik, namun masih menunggu pertemuan ke dua, maka biasanya pertemuan kedua lebih membahas kepada detil penawaran yang telah mereka minati. Kemungkinannya besar bahwa salesperson bisa membuat closing.
Namun, peluang tersebut bisa saja kandas ketika pada pertemuan berikutnya tidak dipersiapkan dengan baik. Bentuk penawaran haruslah dibuat sejelas mungkin, sehingga tidak perlu lagi berisi hal-hal yang sudah pernah disampaikan sebelumnya. Point penting yang harus disampaikan justru kepada benefit dan harga dari produk/jasa yang telah mereka minati.
Disini harga pun harus dibuat sebanding dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh.klien. Semakin banyak keuntungan yang diberikan maka semakin harga dapat bermain, dan sebaliknya semakin sedikit keuntungan yang akan diperoleh klen maka harga pun lebih murah. Oleh karena itu tampilkan segala keuntungan yang bisa perusahaan Anda berikan, disini juga perlu kreativitas sehingga bisa saja dari satu keuntungan maka jika digali akan lebih banyak lagi keuntungan didalamnya. Hal ini yang harus Anda jabarkan, karena klien kemungkinan besar hanya menerima apa yang tertera dalam penawaran.
Pertemuan kedua diupayakan supaya klien nanti merasa yakin bahwa produk/ jasa yang Anda tawarkan sangat bagus sehingga klien mau membayar dengan harga berapapun. Sayang sekali tentunya jika klien memiliki daya beli yang tinggi, namun karena sales person memberikan penawaran seadanya akhirnya klien hanya mengambil yang paling murah.
Semoga sukses!
NT/RP/vbm
Target Mendorong Kesuksesan Penjualan
Minggu, 08 Agustus 2010 17:00 WIB
Oleh: Ita Ratna
(vibizmanagement - Sales) - Bagi sebagian besar para sales marketing, kalau mendengar perkataan “target” adalah suatu hal yang menakutkan, tetapi justru “target” inilah salah satu yang membuat seorang sales marketing dapat berhasil dalam karirnya. Karena tanpa target, maka seseorang akan bekerja dengan tanpa tujuan dan arah yang jelas.
Seorang tenaga penjualan menghadap kepada pimpinannya. Dengan enteng dia mengatakan bahwa tidak ada penjualan yang bisa di “close” kan bulan ini karena semuanya terpending. Karena hal ini sudah sering terjadi, dengan tegas sang atasan memberi warning, tidak peduli dari mana ataupun bagaimana caranya bulan itu harus didapat ordernya. Sang sales langsung terkejut dan shock. Selang beberapa hari saat akhir bulan, ternyata sang sales benar benar mendapat order dari prospek yang sebenarnya tidak pernah tercantum dalam daftar forecastnya.
Pelajaran apa yang bisa didapat dari kejadian diatas? Sering kali kita sebagai salesman atau tenaga penjualan takut untuk menentukan target untuk diri kita sendiri. Padahal beda antara penjual yang sukses dan tidak justru ditentukan seberapa besar target yang berani mereka tentukan untuk diri mereka sendiri. Target justru menumbuhkan motivasi dan kreatifitas. Anda tidak akan pernah berhasil dalam karir anda sebagai seorang salesman apabila anda tidak pernah punya target dan terus menaikkan target itu dari waktu ke waktu. Tentunya ada banyak hal yang harus dipelajari dan diperbaiki apabila anda ingin menjadi pribadi yang berani. Tapi yakinlah dengan tujuan yang jelas dalam hidup anda apapun bisa anda lalui.
Tidak ada kata tidak bisa, bagi setiap orang yang mau berjuang dan bekerja keras, dan lebih lengkap lagi bila seseorang memiliki target yang jelas, sehingga dia memiliki tujuan yang jelas dan mau tidak mau dia akan memikirkan, bagaimana agar targetnya tercapai. Sebaliknya, bila seseorang tidak memiliki target, maka semua yang dia lakukan menjadi sembarangan dan biasa-biasa saja, seperti orang yang berjalan santai, karena memang tidak ada yang dikejar. Oleh sebab itu, bila kita memiliki target, kita akan berpikir keras bagaimana agar target tersebut tercapai, sehingga kita akan menjadi sukses nantinya.
IR/RP/vbm
Oleh: Ita Ratna
(vibizmanagement - Sales) - Bagi sebagian besar para sales marketing, kalau mendengar perkataan “target” adalah suatu hal yang menakutkan, tetapi justru “target” inilah salah satu yang membuat seorang sales marketing dapat berhasil dalam karirnya. Karena tanpa target, maka seseorang akan bekerja dengan tanpa tujuan dan arah yang jelas.
Seorang tenaga penjualan menghadap kepada pimpinannya. Dengan enteng dia mengatakan bahwa tidak ada penjualan yang bisa di “close” kan bulan ini karena semuanya terpending. Karena hal ini sudah sering terjadi, dengan tegas sang atasan memberi warning, tidak peduli dari mana ataupun bagaimana caranya bulan itu harus didapat ordernya. Sang sales langsung terkejut dan shock. Selang beberapa hari saat akhir bulan, ternyata sang sales benar benar mendapat order dari prospek yang sebenarnya tidak pernah tercantum dalam daftar forecastnya.
Pelajaran apa yang bisa didapat dari kejadian diatas? Sering kali kita sebagai salesman atau tenaga penjualan takut untuk menentukan target untuk diri kita sendiri. Padahal beda antara penjual yang sukses dan tidak justru ditentukan seberapa besar target yang berani mereka tentukan untuk diri mereka sendiri. Target justru menumbuhkan motivasi dan kreatifitas. Anda tidak akan pernah berhasil dalam karir anda sebagai seorang salesman apabila anda tidak pernah punya target dan terus menaikkan target itu dari waktu ke waktu. Tentunya ada banyak hal yang harus dipelajari dan diperbaiki apabila anda ingin menjadi pribadi yang berani. Tapi yakinlah dengan tujuan yang jelas dalam hidup anda apapun bisa anda lalui.
Tidak ada kata tidak bisa, bagi setiap orang yang mau berjuang dan bekerja keras, dan lebih lengkap lagi bila seseorang memiliki target yang jelas, sehingga dia memiliki tujuan yang jelas dan mau tidak mau dia akan memikirkan, bagaimana agar targetnya tercapai. Sebaliknya, bila seseorang tidak memiliki target, maka semua yang dia lakukan menjadi sembarangan dan biasa-biasa saja, seperti orang yang berjalan santai, karena memang tidak ada yang dikejar. Oleh sebab itu, bila kita memiliki target, kita akan berpikir keras bagaimana agar target tersebut tercapai, sehingga kita akan menjadi sukses nantinya.
IR/RP/vbm
Mengapa Closing Gagal?
Minggu, 15 Agustus 2010 20:00 WIB
Oleh: Ita Ratna
(Vibizmanagement – Sales & Marketing) - Tujuan terakhir dari seorang penjual, dalam dia melakukan pendekatan kepada calon pelanggan , hanyalah satu kata, yaitu “closing” .Ada dua hal prinsip penting yang harus kita perhatikan dalam proses penjualan, yaitu yang pertama bahwa semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu dan yang kedua orang membeli bukan karena bagusnya produk kita tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka.
Pada saat akan melakukan closing itulah anda harus benar benar memperhatikan dua hal ini. Ajukan pertanyaan seperti ini buat diri anda. Apakah penjelasan yang saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka? Untuk menjawabnya anda perlu banyak belajar mengenai listening dan asking. Banyak sales merasa puas apabila sudah membombadir pelanggan dengan keterangan produk mereka dari pada mendengar masalah mereka.
Pertanyaan kedua adalah sudahkah saya menjalin hubungan dan menguatkan pelanggan dengan baik. Tanpa hubungan yang baik mereka tidak akan terbuka untuk mengungkapkan keberatan dan masalah mereka. Apabila anda sudah menjadi penjual yang cukup baik anda akan dapat menggali segala keberatan pelanggan dengan relasi yang sudah anda bangun. Dari situ anda bisa menguatkan mereka sehingga mereka tidak ragu untuk mengambil keputusan mengeluarkan uang dari saku mereka. Memang sangatlah penting bagi kita untuk meyakinkan kepada calon pelanggan mengenai apa produk atau jasa yang kita lakukan, dengan kita mendekati dia terus, bahkan kita menjadi pendengar yang baik baginya. Adakalanya closing itu dihasilkan bukan karena baik atau menariknya suatu produk tertetntu, namun closing dihasilkan karena terjadi hubungan yang erat antara kita dengan calon pelanggan. Dia melihat kegigihan, kesabaran kita agar terjadi closing nantinya.
Apabila kedua hal ini sudah anda lakukan dengan baik maka kemungkinan kegagalan closing kita menjadi lebih kecil.
Silakan mencoba !
IR/RP/vbm
Oleh: Ita Ratna
(Vibizmanagement – Sales & Marketing) - Tujuan terakhir dari seorang penjual, dalam dia melakukan pendekatan kepada calon pelanggan , hanyalah satu kata, yaitu “closing” .Ada dua hal prinsip penting yang harus kita perhatikan dalam proses penjualan, yaitu yang pertama bahwa semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu dan yang kedua orang membeli bukan karena bagusnya produk kita tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka.
Pada saat akan melakukan closing itulah anda harus benar benar memperhatikan dua hal ini. Ajukan pertanyaan seperti ini buat diri anda. Apakah penjelasan yang saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka? Untuk menjawabnya anda perlu banyak belajar mengenai listening dan asking. Banyak sales merasa puas apabila sudah membombadir pelanggan dengan keterangan produk mereka dari pada mendengar masalah mereka.
Pertanyaan kedua adalah sudahkah saya menjalin hubungan dan menguatkan pelanggan dengan baik. Tanpa hubungan yang baik mereka tidak akan terbuka untuk mengungkapkan keberatan dan masalah mereka. Apabila anda sudah menjadi penjual yang cukup baik anda akan dapat menggali segala keberatan pelanggan dengan relasi yang sudah anda bangun. Dari situ anda bisa menguatkan mereka sehingga mereka tidak ragu untuk mengambil keputusan mengeluarkan uang dari saku mereka. Memang sangatlah penting bagi kita untuk meyakinkan kepada calon pelanggan mengenai apa produk atau jasa yang kita lakukan, dengan kita mendekati dia terus, bahkan kita menjadi pendengar yang baik baginya. Adakalanya closing itu dihasilkan bukan karena baik atau menariknya suatu produk tertetntu, namun closing dihasilkan karena terjadi hubungan yang erat antara kita dengan calon pelanggan. Dia melihat kegigihan, kesabaran kita agar terjadi closing nantinya.
Apabila kedua hal ini sudah anda lakukan dengan baik maka kemungkinan kegagalan closing kita menjadi lebih kecil.
Silakan mencoba !
IR/RP/vbm
Kegagalan Seorang Sales
Minggu, 11 Juli 2010 12:40 WIB
Oleh: Ita Ratna
(managementfile - Sales & Marketing) - Tidak ada seorangpun di dunia ini yang ingin gagal dalam hidupnya. Demikian juga dengan seorang sales, apalagi seorang sales tidak pernah lepas dari target. Dia akan selalu dikejar target, dengan segala daya upaya harus berhasil untuk mencapai target tersebut. Dalam rangka mencapai target tersebut, seringkali seorang sales dapat merasa gagal dan down. Apakah anda saat ini sedang merasa frustasi dengan pekerjaan anda sekarang sebagai seorang salesman atau wiraniaga? Anda tidak merasa menghasilkan apapun atau mungkin apa yang anda hasilkan atau jual sangat minim?
Ada baiknya anda mengevaluasi diri anda kembali, karena dalam segala hal evaluasi selalu diperlukan sebagai kontrol atas tindakan kita. Mencapai tujuan atau tidak. Untuk lebih memudahkan ada beberapa kesalahan yang sering dilakukan oleh seorang sales yang perlu anda ketahui.
1. Anda masih mempunyai pola pikir bahwa keberhasilan adalah masalah keberuntungan
2. Anda berpikir bahwa anda menjual barang
3. Anda tidak bisa dan tidak mengerti bagaimana menjalin relasi yang baik dengan customer. Anda mungkin bisa memulainya tapi anda tidak bisa membangunnya menjadi lebih erat. Lebih payah lagi anda tidak tahu cara memulainya.
4. Anda tidak mempunyai fokus, komitman dan arah / target , apa yang akan anda capai sebagai seorang salesman
5. Anda terlalu percaya diri dan menjadi sentral dalam setiap pembicaraan
6. Ada terlalu yakin sehingga anda tidak pernah mau mengevaluasi dan belajar dari kesalahan.
1. Anda pikir anda tahu semua yang harus dilakukan tapi anda tidak tahu bagaimana melakukannyya
2. Anda tidak tahu apa yang merupakan kelemahan anda dan anda tidak mencoba mencari tahu dan merubahnya
7. Anda takut mengeluarkan uang lebih untuk menunjang kegiatan anda dan mengembangkan keahlian anda. Tidak ada kemajuan tanpa pengorbanan. Anda duduk saja dan biarkan peluang menghampiri orang lain yang lebih rajin dan agresif melakukannya.
8. Anda tidak tahu membedakan antara aktifitas dan hasil, anda boleh percaya bahwa pekerjaan menjual adalah permainan angka, tetapi apabila anda hanya focus pada aktifitas saja pekerjaan anda bisa menjadi sia sia. Ada kalanya anda harus melihat atau focus pada berapa yang ingin anda hasilkan dan berapa banyak aktifitas yang perlu anda buat. Setelah itu anda harus bisa memilah aktifitas mana saja yang bermanfaat dan menunjang target anda
9. Yang terakhir adalah anda terlalu tinggi hati dan tidak mau mengakui kesalahan anda
Semua kiat-kiat diatas, apabila seorang sales memperhatikannya benar-benar, pasti ada sesuatu perubahan hasil didalam penjualannya. Bila ingin berhasil, harus meninggalkan sikap-sikap seperti hal-hal diatas, yang sangat mempengaruhi naik turunnya penjualan
Selamat menjual .
IR : http://www.managementfile.com/journal.php?id=248&sub=journal&page=sales&awal=0
Oleh: Ita Ratna
(managementfile - Sales & Marketing) - Tidak ada seorangpun di dunia ini yang ingin gagal dalam hidupnya. Demikian juga dengan seorang sales, apalagi seorang sales tidak pernah lepas dari target. Dia akan selalu dikejar target, dengan segala daya upaya harus berhasil untuk mencapai target tersebut. Dalam rangka mencapai target tersebut, seringkali seorang sales dapat merasa gagal dan down. Apakah anda saat ini sedang merasa frustasi dengan pekerjaan anda sekarang sebagai seorang salesman atau wiraniaga? Anda tidak merasa menghasilkan apapun atau mungkin apa yang anda hasilkan atau jual sangat minim?
Ada baiknya anda mengevaluasi diri anda kembali, karena dalam segala hal evaluasi selalu diperlukan sebagai kontrol atas tindakan kita. Mencapai tujuan atau tidak. Untuk lebih memudahkan ada beberapa kesalahan yang sering dilakukan oleh seorang sales yang perlu anda ketahui.
1. Anda masih mempunyai pola pikir bahwa keberhasilan adalah masalah keberuntungan
2. Anda berpikir bahwa anda menjual barang
3. Anda tidak bisa dan tidak mengerti bagaimana menjalin relasi yang baik dengan customer. Anda mungkin bisa memulainya tapi anda tidak bisa membangunnya menjadi lebih erat. Lebih payah lagi anda tidak tahu cara memulainya.
4. Anda tidak mempunyai fokus, komitman dan arah / target , apa yang akan anda capai sebagai seorang salesman
5. Anda terlalu percaya diri dan menjadi sentral dalam setiap pembicaraan
6. Ada terlalu yakin sehingga anda tidak pernah mau mengevaluasi dan belajar dari kesalahan.
1. Anda pikir anda tahu semua yang harus dilakukan tapi anda tidak tahu bagaimana melakukannyya
2. Anda tidak tahu apa yang merupakan kelemahan anda dan anda tidak mencoba mencari tahu dan merubahnya
7. Anda takut mengeluarkan uang lebih untuk menunjang kegiatan anda dan mengembangkan keahlian anda. Tidak ada kemajuan tanpa pengorbanan. Anda duduk saja dan biarkan peluang menghampiri orang lain yang lebih rajin dan agresif melakukannya.
8. Anda tidak tahu membedakan antara aktifitas dan hasil, anda boleh percaya bahwa pekerjaan menjual adalah permainan angka, tetapi apabila anda hanya focus pada aktifitas saja pekerjaan anda bisa menjadi sia sia. Ada kalanya anda harus melihat atau focus pada berapa yang ingin anda hasilkan dan berapa banyak aktifitas yang perlu anda buat. Setelah itu anda harus bisa memilah aktifitas mana saja yang bermanfaat dan menunjang target anda
9. Yang terakhir adalah anda terlalu tinggi hati dan tidak mau mengakui kesalahan anda
Semua kiat-kiat diatas, apabila seorang sales memperhatikannya benar-benar, pasti ada sesuatu perubahan hasil didalam penjualannya. Bila ingin berhasil, harus meninggalkan sikap-sikap seperti hal-hal diatas, yang sangat mempengaruhi naik turunnya penjualan
Selamat menjual .
IR : http://www.managementfile.com/journal.php?id=248&sub=journal&page=sales&awal=0
Sikap Mental Yang Benar Seorang Salesman
Oleh : Rutch Helena
Minggu, 22 Mei 2011 12:22 WIB
(Vibizmanagement - Sales) - Siapa saja bisa menjadi seorang penjual baik tua maupun muda. Tetapi banyak orang yang enggan untuk menjadi seorang salesman, disebabkan oleh beberapa faktor, satu diantaranya ialah takut ditolak oleh customer. Banyak salesman hanya ingin closing saja, tetapi tidak siap menghadapi penolakan dan penolakan. Rintangan dan halangan akan selalu ditemui dalam setiap penjualan. Bagaimana pribadi masing-masing salesman menyikapinya akan berbeda-beda satu dengan yang lainnya. Anda mesti menyiapkan mental untuk bisa mencapai goal yang Anda ingin capai, sekalipun dihadapan Anda ada batu besar yang menghalangi langkah Anda.
Berikut ini beberapa sikap mental yang benar harus dimiliki oleh seorang salesman supaya berhasil dalam penjualan:
Optimis
Sebelum Anda melakukan penjualan Anda harus optimis dengan diri Anda dan juga dengan barang dan jasa yang akan Anda pasarkan. Anda harus yakin bahwa apa yang Anda akan jual pasti akan menemukan pembeli yang tepat dan pasti akan laku. Anda harus yakin bisa menjual kepada siapapun baik orang biasa ataupun orang yang punya kedudukan sekalipun. Jangan bersikap pesimis, karena akan mematikan motivasi dan langkah Anda untuk menjual.
Ada pepatah mengatakan "If you say you can, yes you are right. And if you say you can't, yes you are right too". Jika anda mengatakan Anda bisa menjual maka anda akan berhasil menjual tapi jika Anda mengatakan Anda tidak bisa menjual maka jadilah seperti yang Anda katakan.
Proaktif
Anda harus menjadi pribadi yang proaktif jangan reaktif, yang artinya Anda bergerak menjual jika ada yang memulai. Jika Anda memiliki ide kemana Anda harus menjual barang atau jasa Anda, langsung Anda bergerak jangan tunggu orang lain karena seorang salesmand harus mandiri dan tidak tergantung pada orang lain.
Banyak tenaga pemasaran yang masih malu ketika dia harus berjualan sendiri dan menunggu orang lain untuk memulainya. Sikap seperti ini tidak boleh dimiliki oleh seoramg salesman. Siapapun yang mau untuk menjadi sesuatu harus siap memulai.
Antusias
Dalam bahasa Yunani "antusiasme" berarti api, yang artinya gairah yang membakar dalam diri kita dan menjadi bahan bakar dalam perjalanan menuju kesuksesan.
Berantusias dalam pekerjaan akan membuat Anda bersemangat dalam menjalani profesi sebagai seorang salesman, dan akan berakibat Anda akan ketagihan untuk melakukan penjualan lagi dan lagi. Lakukan saja pejualan dengan antusias sekalipun banyak yang menganggap rendah pekerjaan ini.
Tidak Cepat Putus Asa
Jadikanlah diri Anda sebagai seorang pemenang sekalipun mengalami penolakan berkali-kali. Mungkin Anda yang ada dalam bisnis Insurance sering mendengar akan pepatah ini: "The winner sees answers for every problem, the looser sees problems in every answer". Sekalipun belum laku terjual jangan gampang putus asa, yakinkan dalam diri Anda bahwa Anda akan menjadi seorang yang bisa menemukan jawaban dalam setiap penolakan. Bergairah kembali melakukan penjualan sekalipun kelihatannya belum ada tanda-tanda positif dari para calon pembeli. Halangan atau rintangan seberat apapun pasti ada jalan keluar yang akan membuat Anda menjadi seorang pemenang.
Positif Thinking dan Jangan Mengeluh
Ketika mengalami penolakan dari calon pembeli biasanya pikiran negatif akan memainkan peranannya. Dia akan berkata kepada Anda bahwa anda tidak pandai menjual, sulit sekali untuk menjadi seorang salesman sudah habis waktu, tenaga dan pikiran, dan masih banyak pikiran-pikiran negatif lainnya yang berbicara ketika Anda belum berhasil menjual. Tetapi Anda harus membalikan semua pikiran negatif itu menjadi positif. Bahwa Anda akan berhasil menjual, dan apa yang telah Anda korbankan tidak akan pernah sia-sia. Masukan dalam pikiran Anda bahwa barang atau jasa yang Anda jual pasti laku dan mendatangkan keuntungan bagi Anda.
Ulet dan Bekerja Keras
Seorang salesman harus sipa menjalankan apapun dalm menjalankan profesinya, siap menguras tenaga dan pikiran agar barang atau jasanya laku terjual di pasaran. Berfikir secara kreatif sekalipun pintu ditutup masih bisa lewat jendela, dan mencari strategi bagaimana caranya agar bisa lewat jendela. Sekalipun belum berhasil coba dan coba lagi sampai berhasil.
Rendah Hati
Maksudnya adalah siap untuk menjadi seorang salesman yang mau dikeritik dan dikoreksi. Seseorang yang mau maju harus merubah segala sesuatu yang menjadi penghalang didalam pekerjaannya dan berubah ke kondisi-kondisi yang lebih baik.
Selain itu juga siap untuk diajar dan belajar. Sekalipun Anda telah sukses menjadi seorang salesman yang berhasil Anda tetap harus rendah hati mau belajar karena dunia marketing adalah dunia pembelajaran yang tidak akan pernah berhenti.
http://vibizmanagement.com/journal/index/category/sales_marketing/377/20
Minggu, 22 Mei 2011 12:22 WIB
(Vibizmanagement - Sales) - Siapa saja bisa menjadi seorang penjual baik tua maupun muda. Tetapi banyak orang yang enggan untuk menjadi seorang salesman, disebabkan oleh beberapa faktor, satu diantaranya ialah takut ditolak oleh customer. Banyak salesman hanya ingin closing saja, tetapi tidak siap menghadapi penolakan dan penolakan. Rintangan dan halangan akan selalu ditemui dalam setiap penjualan. Bagaimana pribadi masing-masing salesman menyikapinya akan berbeda-beda satu dengan yang lainnya. Anda mesti menyiapkan mental untuk bisa mencapai goal yang Anda ingin capai, sekalipun dihadapan Anda ada batu besar yang menghalangi langkah Anda.
Berikut ini beberapa sikap mental yang benar harus dimiliki oleh seorang salesman supaya berhasil dalam penjualan:
Optimis
Sebelum Anda melakukan penjualan Anda harus optimis dengan diri Anda dan juga dengan barang dan jasa yang akan Anda pasarkan. Anda harus yakin bahwa apa yang Anda akan jual pasti akan menemukan pembeli yang tepat dan pasti akan laku. Anda harus yakin bisa menjual kepada siapapun baik orang biasa ataupun orang yang punya kedudukan sekalipun. Jangan bersikap pesimis, karena akan mematikan motivasi dan langkah Anda untuk menjual.
Ada pepatah mengatakan "If you say you can, yes you are right. And if you say you can't, yes you are right too". Jika anda mengatakan Anda bisa menjual maka anda akan berhasil menjual tapi jika Anda mengatakan Anda tidak bisa menjual maka jadilah seperti yang Anda katakan.
Proaktif
Anda harus menjadi pribadi yang proaktif jangan reaktif, yang artinya Anda bergerak menjual jika ada yang memulai. Jika Anda memiliki ide kemana Anda harus menjual barang atau jasa Anda, langsung Anda bergerak jangan tunggu orang lain karena seorang salesmand harus mandiri dan tidak tergantung pada orang lain.
Banyak tenaga pemasaran yang masih malu ketika dia harus berjualan sendiri dan menunggu orang lain untuk memulainya. Sikap seperti ini tidak boleh dimiliki oleh seoramg salesman. Siapapun yang mau untuk menjadi sesuatu harus siap memulai.
Antusias
Dalam bahasa Yunani "antusiasme" berarti api, yang artinya gairah yang membakar dalam diri kita dan menjadi bahan bakar dalam perjalanan menuju kesuksesan.
Berantusias dalam pekerjaan akan membuat Anda bersemangat dalam menjalani profesi sebagai seorang salesman, dan akan berakibat Anda akan ketagihan untuk melakukan penjualan lagi dan lagi. Lakukan saja pejualan dengan antusias sekalipun banyak yang menganggap rendah pekerjaan ini.
Tidak Cepat Putus Asa
Jadikanlah diri Anda sebagai seorang pemenang sekalipun mengalami penolakan berkali-kali. Mungkin Anda yang ada dalam bisnis Insurance sering mendengar akan pepatah ini: "The winner sees answers for every problem, the looser sees problems in every answer". Sekalipun belum laku terjual jangan gampang putus asa, yakinkan dalam diri Anda bahwa Anda akan menjadi seorang yang bisa menemukan jawaban dalam setiap penolakan. Bergairah kembali melakukan penjualan sekalipun kelihatannya belum ada tanda-tanda positif dari para calon pembeli. Halangan atau rintangan seberat apapun pasti ada jalan keluar yang akan membuat Anda menjadi seorang pemenang.
Positif Thinking dan Jangan Mengeluh
Ketika mengalami penolakan dari calon pembeli biasanya pikiran negatif akan memainkan peranannya. Dia akan berkata kepada Anda bahwa anda tidak pandai menjual, sulit sekali untuk menjadi seorang salesman sudah habis waktu, tenaga dan pikiran, dan masih banyak pikiran-pikiran negatif lainnya yang berbicara ketika Anda belum berhasil menjual. Tetapi Anda harus membalikan semua pikiran negatif itu menjadi positif. Bahwa Anda akan berhasil menjual, dan apa yang telah Anda korbankan tidak akan pernah sia-sia. Masukan dalam pikiran Anda bahwa barang atau jasa yang Anda jual pasti laku dan mendatangkan keuntungan bagi Anda.
Ulet dan Bekerja Keras
Seorang salesman harus sipa menjalankan apapun dalm menjalankan profesinya, siap menguras tenaga dan pikiran agar barang atau jasanya laku terjual di pasaran. Berfikir secara kreatif sekalipun pintu ditutup masih bisa lewat jendela, dan mencari strategi bagaimana caranya agar bisa lewat jendela. Sekalipun belum berhasil coba dan coba lagi sampai berhasil.
Rendah Hati
Maksudnya adalah siap untuk menjadi seorang salesman yang mau dikeritik dan dikoreksi. Seseorang yang mau maju harus merubah segala sesuatu yang menjadi penghalang didalam pekerjaannya dan berubah ke kondisi-kondisi yang lebih baik.
Selain itu juga siap untuk diajar dan belajar. Sekalipun Anda telah sukses menjadi seorang salesman yang berhasil Anda tetap harus rendah hati mau belajar karena dunia marketing adalah dunia pembelajaran yang tidak akan pernah berhenti.
http://vibizmanagement.com/journal/index/category/sales_marketing/377/20
7 Semangat Samurai dalam Marketing
Respek: seorang salesman yang baik memang harus memulainya dengan perasaan respek penuh kepada konsumen dan pelanggannya. Ia tidak boleh punya sikap meremehkan dan merendahkan konsumen. Hanya dengan memulai sikapnya dengan respek, seorang salesman bisa mengabdi dan melayani dengan baik seorang konsumen atau pelanggan.
Loyalitas: jangan lupa, loyalitas sesungguhnya seorang salesman ada pada produk atau jasa yang dijualnya. Ia adalah personifikasi sejati dari produk dan jasa itu. Hanya lewat dirinya, produk dan jasa yang dijual menjadi hidup dan bisa berinteraksi aktif dengan konsumen dan pelanggan. Seorang salesman harus menjadi satu dengan produk dan jasa yang dijualnya.
Keadilan: seorang salesman yang baik selalu akan bisa berada di tengah. Bertindak dengan penuh fairness. Tidak pernah menipu. Dalam dialeg Hokkian, salah satu bahasa Chinese, adalah istilah ceng-li, yang artinya berdagang dengan penuh fairness. Seorang salesman yang baik biasanya memiliki naluri untuk bersikap ceng-li, sehingga para konsumen akan respek dan percaya penuh. Apabila hal ini mampu dipenuhi seorang salesman, biasanya akan mendapat respek dari konsumen dan pelanggannya, sehingga ia
akan memiliki reputasi dan kredibilitas yang baik.
Kehormatan: seorang salesman yang berjiwa bushido tahu sepenuhnya apa arti kehormatan itu. Misalnya, ia tahu cara untuk menepati janji. Ia punya rasa tanggung jawab sangat besar. Ia sadar akan kewajibannya untuk membentuk reputasi dan kredibilitas perusahaan yang baik, serta menjaganya dengan hati-hati.
Kejujuran: konon sangat mustahil bagi seorang salesman yang berprestasi tinggi untuk bisa jujur sekaligus. Anggapan ini terbukti salah kaprah. Seorang salesman justru harus hidup penuh kejujuran dengan hati yang bersih. Ia harus bisa bekerja keras, dengan penuh semangat tinggi dan memilihara kejujuran hatinya. Sikap dan perilaku jujur akan mendapat respek luar biasa dari konsumen dan pelanggan. Apabila kejujuran
dipraktekkan oleh semua salesman, maka kewajiban dan tanggung jawab akan sepenuhnya dijunjung secara bersama-sama. Ini adalah lingkungan kerja yang sangat ideal.
Keberanian: seorang salesman yang baik biasanya cepat membaca gelagat. Berani mengambil inisiatif. Tidak akan membiarkan sebuah peluang kabur begitu saja. Ia akan memperlihatkan keberanian untuk memperjuangkan agar sebuah transaksi bisa tercapai. Entah ia memberanikan diri minta diskon lebih besar atau masa kredit lebih lama. Ia tidak akan ragu-ragu. Ia justru akan memperlihatkan keberanian bak seorang pendekar yang maju perang.
Baik/murah hati: seorang salesman yang piawai sangat paham untuk memperlihatkan simpati dan ketulusan hatinya. Ia bukanlah sebuah robot dingin tanpa emosi sedikit pun. Ia duta besar produk yang diwakilinya. Ia mengerti diplomasi dan keramahan untuk menciptakan customer intimacy. Ia memiliki skills yang tinggi untuk merebut hati pelanggannya. Ia tahu kapan harus berpihak pada konsumen. Ia pelayan konsumen yang setia. Bila ia mampu melayani kebutuhan sang konsumen dengan baik, nasibnya akan bertahan lama.
From Kafi Kurnia : http://brilliant-management.blogspot.com/2008/03/7-semangat-samurai-dalam-marketing.html
Loyalitas: jangan lupa, loyalitas sesungguhnya seorang salesman ada pada produk atau jasa yang dijualnya. Ia adalah personifikasi sejati dari produk dan jasa itu. Hanya lewat dirinya, produk dan jasa yang dijual menjadi hidup dan bisa berinteraksi aktif dengan konsumen dan pelanggan. Seorang salesman harus menjadi satu dengan produk dan jasa yang dijualnya.
Keadilan: seorang salesman yang baik selalu akan bisa berada di tengah. Bertindak dengan penuh fairness. Tidak pernah menipu. Dalam dialeg Hokkian, salah satu bahasa Chinese, adalah istilah ceng-li, yang artinya berdagang dengan penuh fairness. Seorang salesman yang baik biasanya memiliki naluri untuk bersikap ceng-li, sehingga para konsumen akan respek dan percaya penuh. Apabila hal ini mampu dipenuhi seorang salesman, biasanya akan mendapat respek dari konsumen dan pelanggannya, sehingga ia
akan memiliki reputasi dan kredibilitas yang baik.
Kehormatan: seorang salesman yang berjiwa bushido tahu sepenuhnya apa arti kehormatan itu. Misalnya, ia tahu cara untuk menepati janji. Ia punya rasa tanggung jawab sangat besar. Ia sadar akan kewajibannya untuk membentuk reputasi dan kredibilitas perusahaan yang baik, serta menjaganya dengan hati-hati.
Kejujuran: konon sangat mustahil bagi seorang salesman yang berprestasi tinggi untuk bisa jujur sekaligus. Anggapan ini terbukti salah kaprah. Seorang salesman justru harus hidup penuh kejujuran dengan hati yang bersih. Ia harus bisa bekerja keras, dengan penuh semangat tinggi dan memilihara kejujuran hatinya. Sikap dan perilaku jujur akan mendapat respek luar biasa dari konsumen dan pelanggan. Apabila kejujuran
dipraktekkan oleh semua salesman, maka kewajiban dan tanggung jawab akan sepenuhnya dijunjung secara bersama-sama. Ini adalah lingkungan kerja yang sangat ideal.
Keberanian: seorang salesman yang baik biasanya cepat membaca gelagat. Berani mengambil inisiatif. Tidak akan membiarkan sebuah peluang kabur begitu saja. Ia akan memperlihatkan keberanian untuk memperjuangkan agar sebuah transaksi bisa tercapai. Entah ia memberanikan diri minta diskon lebih besar atau masa kredit lebih lama. Ia tidak akan ragu-ragu. Ia justru akan memperlihatkan keberanian bak seorang pendekar yang maju perang.
Baik/murah hati: seorang salesman yang piawai sangat paham untuk memperlihatkan simpati dan ketulusan hatinya. Ia bukanlah sebuah robot dingin tanpa emosi sedikit pun. Ia duta besar produk yang diwakilinya. Ia mengerti diplomasi dan keramahan untuk menciptakan customer intimacy. Ia memiliki skills yang tinggi untuk merebut hati pelanggannya. Ia tahu kapan harus berpihak pada konsumen. Ia pelayan konsumen yang setia. Bila ia mampu melayani kebutuhan sang konsumen dengan baik, nasibnya akan bertahan lama.
From Kafi Kurnia : http://brilliant-management.blogspot.com/2008/03/7-semangat-samurai-dalam-marketing.html
Subscribe to:
Posts (Atom)